Шрифт:
1.3. Основы маркетинга, необходимые для работы в соцсетях
Давайте разберемся с основными понятиями, которые используются в книге:
• Целевая аудитория
• Аватар клиента
• B2B
• B2C
• УТП
• Конкурентное преимущество
• Контент
• Таргетированная реклама
Это самые основные темы. Зачастую ученики моих курсов и вебинаров считают основы скучными. Их вроде и так все знают, зачем уделять им слишком много времени и внимания? На самом деле, если не заложить в самом начале верное о них представление, у человека в конечном итоге выстроится неправильное восприятие мира и рынка. Так что начнем с основ.
Для того чтобы под одними и теми же понятиями мы с вами подразумевали одни и те же вещи, следует поговорить о терминах.
1. Первый и основной термин, который мы часто будем употреблять на протяжении всей этой книги и в дальнейшем, в профессиональной деятельности, – ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ, или, как ее еще коротко называют специалисты, ЦА. Я думаю, большинство из вас слышали его много раз.
Что такое ЦА простыми словами? Это та потенциальная аудитория, на которую вы ориентируете свои действия, усилия, PR-кампанию, направляете фокус, подразумевая, что именно эти люди вероятнее всего купят ваши продукты и услуги.
Важно четко понимать, кто ваши клиенты.
Например, вы продаете розовые маленькие кексы. Кто ваша ЦА? Большинство ответят: маленькие девочки и девушки. Но ЦА варьируется не только по возрасту и полу. Чтобы представить клиента, который действительно может заинтересоваться вашим предложением, необходимо учитывать множество различных параметров.
Если я продаю, например, дачные бассейны, недостаточно будет сказать, что мой потенциальный клиент – мужчины с доходом от 300 000 рублей в месяц, возрастом от 27 лет. Обязательно нужно уточнить регион проживания, информацию о наличии семьи, потому что важно понимать, для кого этот человек покупает бассейн – для себя, для семьи и детей или для родителей; обязательно нужно оговорить наличие загородного дома определенного уровня; работу человека, его привычный досуг. Подробно описав все эти пункты, вы как раз и получите свою ЦА.
Подытожим: целевая аудитория – это те люди, на которых будут ориентированы ваши конкретные действия, контент, реклама, так как в перспективе именно они, скорее всего, купят ваш продукт или услугу. ЦА имеет тысячи параметров, которые важно определить, чтобы лучше понимать свою аудиторию.
2. Термины B2B и B2C также относятся к целевой аудитории.
B2B расшифровывается как business to business и означает, что производимый товар или услуга продается бизнесу, компании. Допустим, вы стали Instagram-маркетологом и продаете свои услуги предпринимателям или занимаетесь клинингом офисов. Собственно, B2B рынок – это когда одна компания продает что-то другой компании. Все очень просто.
Второй термин, B2C, расшифровывается как business to customer. Имеется в виду, что компания продает свой продукт физическому лицу, являющемуся конечным потребителем. Скажем, если вы печете пирожки и продаете их в ларьке у метро, то это B2C. А вот если вы печете булки и продаете их в магазины оптом или поставляете в офисы, то это уже В2В – бизнес для бизнеса.
3. АВАТАР КЛИЕНТА – тоже характеристика целевой аудитории, только более детальная. Когда мы говорим про ЦА, то подразумеваем некий пласт, целый сегмент рынка. Аватар клиента – это уже ЦА, прорисованная до мелочей.
Чтобы сформировать аватар, мы рассматриваем не группу людей, а берем одного конкретного клиента и расписываем о нем все, вплоть до того, как часто этот человек ест и пользуется увлажняющим кремом. Имея аватар клиента, мы лучше понимаем его потребности, следовательно, знаем, с каким посылом к нему нужно подойти, чтобы продать те или иные продукты и услуги.
Аватар клиента нужен тогда, когда мы начинаем выполнять конкретные действия по продвижению товара на рынок. Например, готовим контент или настраиваем рекламные кампании.
ЦА нужно определить для того, чтобы наметить вектор наших действий, а аватар клиента – чтобы наметить точечные действия.
4. УТП – уникальное торговое предложение. Это тот посыл, с которым мы выходим на рынок и который отличает нас от конкурентов. По факту, сами эти три слова прекрасно отражают смысл и суть данного термина.
Предположим, на рынке работает 30 компаний, которые пекут булочки, в том числе вы. Задача УТП – объяснить клиенту, почему он должен купить именно ваши. Например: «Купи булки у нас, потому что мы печем их прямо в момент твоего заказа», что означает, что ваш клиент получает самую свежую булочку.
УТП – особенность вашего бизнеса и продукта, благодаря которой клиент захочет выбрать именно вас, а не кого-то другого.
5. КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – пересекающийся с УТП термин. Однако если УТП – это посыл, который мы даем человеку, чтобы он совершил покупку здесь и сейчас, то конкурентное преимущество необходимо для построения системы. УТП, по сути, – это одно ярко выраженное конкурентное преимущество. В целом же конкурентных преимуществ может быть несколько, и нужны они нам для того, чтобы определиться с бизнес-моделью продвижения своей компании.