С другой стороны, не стоит возлагать на переводчика функции эксперта или тем более переговорщика — это прямой путь к провалу переговоров, срыву сделки и договоренностей. Чаще всего переводчик не подготовлен к решению таких вопросов, но, как показывает практика, с радостью берется за решение любых посреднических вопросов в Китае. В лучшем случае результатом станет потеря времени, но еще чаще — потеря лица и необходимость начинать все снова, «дезавуируя» старания недавнего выпускника языкового вуза.

Для некоторых из таких переводчиков сотрудничество с вами — просто один из способов еще раз побывать в Китае, который им так нравится и где они чувствуют себя свободно и раскованно. Ваш личный бизнес их мало интересуют, они в нем ничего не понимают и просто подыгрывают вам, обещая, что сведут с нужными людьми.

Действуя в духе западных бизнес-традиций, вы можете спокойно позволить себе без всяких посредников написать и послать письмо с предложением об установлении сотрудничества или деловых отношений в любую организацию, и в подавляющем большинстве случаев вы получите ответ. За крайне редким исключением вам не потребуются рекомендации и сложная система посредничества. Во многом это объясняется тем, что статус любой фирмы на Западе, но не в России, достаточно прозрачен и легко проверяется.

Другое дело в Китае. Здесь ничто не делается напрямую, и любая серьезная сделка или даже визит готовится через систему посредников. Любая деловая активность в Китае затруднена тем, что существуют языковой и культурный барьеры, действуют совсем иные законы деловой этики. Все важнейшие законы и подзаконные акты конечно же опубликованы (таково, кстати, одно из требований ВТО), и их тексты продаются в виде многотомных изданий в любом крупном магазине, но готовы ли вы читать эти фолианты по-китайски?

Попытка выхода на китайский рынок без предварительных рекомендаций — это не очень хорошая идея. Сегодня, конечно, можно без труда найти любого партнера в Китае по Интернету, но кто поручится, что эта информация достоверна? Более того, если это — крупная и серьезная китайская фирма, она вряд ли откликнется на ваши предложения, не подкрепленные предварительной рекомендацией, знакомствами и всем тем комплексом неформальных связей, которые и именуются «гуаньси». Эти «гуаньси» не помогут решить все проблемы, но, по крайней мере, сократят вам путь к более близким отношениям.

В любом случае вам понадобятся в Китае люди, которые наладят неформальные связи — посредники, консультанты. Посредничество в Китае — особый вид бизнеса. А также особый вид обмана.

Ошибка в выборе посредника подобна ошибке в выборе проводника по опасным тропам, это может закончиться в лучшем случае потерей времени, но обычно оборачивается потерей денег.

Как в Китае, так и в России сложилась развитая система посредников, которые готовы устроить вам встречу с любой китайской фирмой, найти необходимый товар, договориться о цене.

Таких посредников не стоит путать с крупными консалтинговыми фирмами, которые действуют в США и Западной Европе. Эти фирмы обладают колоссальным опытом, объемом информации, в том числе инсайдерской, имеют очень тесные связи на всех уровнях в Китае. Хотя формально они не имеют права открывать свои подразделения в Китае (это разрешено только производственным фирмам), они всегда имеют возможность сопровождать вас и внутри страны. Они тщательно просчитывают экономические и политические риски, могут учитывать даже те мелочи, которые вы сами можете упустить.

Иногда посредниками могут выступать иностранцы, которые проживают в Китае. Очень часто это — студенты в поисках работы, в действительности не имеющие никаких связей. Со своим крайне невысоким статусом в Китае их вряд ли будут воспринимать всерьез, и как следствие — ваш статус окажется тоже не очень высоким. В других случаях это иностранцы, имеющие небольшой бизнес в Китае. Иногда они действительно могут хорошо знать, как избежать многих китайских хитростей, поскольку сами наверняка не раз попадались на них. Скорее всего, они предложат вам те варианты, с которыми хорошо знакомы сами, а не оптимальные. Дело в том, что кругозор мелких и средних иностранных фирм в Китае крайне ограничен, они работают в очень узкой сфере бизнеса, а их статус не позволяет проникать в более высокие круги. Поэтому всегда относитесь к предложениям посредников — иностранцев, проживающих в Китае, с доброжелательным вниманием, но с известной долей критицизма. Заодно задумайтесь, почему, зная столь многое о Китае, они сами не добились оглушительного успеха.

Существуют также различные бизнес-клубы, создаваемые экспатами, выходцами из других стран, которые всегда готовы оказать консультативную помощь в ведении бизнеса в Китае. Эта система широко развита в крупных городах, например Пекине, Шанхае, Гуанчжоу. Общение с ее представителями может быть как очень полезно, так и обернуться потерей времени. Многое зависит от вас: сформулируйте четко задачи, которые вы хотите решить в Китае, и спросите, готовы ли они справиться с ними полностью или частично. В Китае есть вполне успешные структуры, которые объединяют выходцев из России, например Русский клуб в Шанхае или проект «Восточное измерение».