Пример.

Ситуация продавца. У вас свой дом, где вы разводите и продаете собак стоимостью 3, 6, 9 и 15 тыс. р. Вы разводите только собак, других животных у вас нет. Сегодня к вам должен прийти клиент – пожилой человек. Вы общались с ним по телефону, и он рассказал вам следующее.

Совсем недавно у него случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша.

Вы уговорили его прийти посмотреть на собак, и он нехотя согласился. Вы надеетесь, что вам удастся продать собаку, так как через неделю вам надо выплачивать кредит – 6 тыс. р., а через две недели – еще 3 тыс. р. Денег совсем нет, даже на текущие расходы, и продаж мало.

Ваша задача: продать собаку как можно дороже.

P. S. Вы знаете, что попугайчик Кеша был редкой породы, и два года назад его купили за 8 тыс. р. Кстати, цены на эту породу не изменились.

Ситуация покупателя. Вы одинокий пожилой человек. Друзей у вас не осталось, даже хороших знакомых мало, дети живут в другом городе. Новые контакты заводить побаиваетесь, мало ли что. Ведь это непросто – ввести малознакомого человека в свой дом. Совсем недавно у вас случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша. Попугай был редкой породы, два года назад вы купили его за 8 тыс. р.

Он жил свободно в вашей однокомнатной квартире на первом этаже, но в прошлый понедельник вы забыли закрыть форточку, и Кеша улетел. Его поймали ребятишки, вырвали ему хвост, отчего он и погиб. Вы очень расстроились из-за гибели друга. Ведь вы так его любили. Было с кем «пообщаться». Похоронили бедного Кешу и решили купить себе нового «Кешу» – «друга для старости», попугайчика той же породы.

Вы позвонили в один частный питомник, долго разговаривали с продавцом, и он уговорил вас прийти посмотреть собак. Вы согласились, потому что у вашего соседа есть собачка, и вы видите, сколько радости она ему доставляет. Однако у вас никогда собаки не было, и вы опасаетесь, что с ней будет много хлопот…

Завтра у вас день рождения. Ваши дети прислали деньги на подарок – 15 тыс. р. Но вы хотите сэкономить и купить себе подарок на небольшую сумму, а остальные отложить на черный день.

С другой стороны, к вам на праздник придут соседи, и вам бы хотелось показать достойный подарок от детей… Задача: купить собаку как можно дешевле.

P. S. Вы знаете, что продавцу собак через неделю нужно выплачивать кредит – 6 тыс. р., а денег у него практически нет и продаж мало.

Переговоры.

– Здравствуйте, меня зовут Антон.

– Здравствуйте, я – Игорь.

– Наши общие знакомые дали мне ваш номер, я слышал, что вы обращались в питомник «Крылья». Я являюсь профессиональным заводчиком собак, если у вас есть время, мы могли бы встретиться, я познакомлю вас с нашими питомцами.

– Да, в питомнике мне рассказали про вас, но я пока не уверен, хочу ли я так кардинально менять свои решения. У меня случилась беда, погиб мой попугай Кеша, я ищу себе нового друга.

– Мы можем предложить вам собачку. Цены разные – от 15 до 3 тыс. р. Разница в том, что собачку за 3 тыс. нужно будет ждать около двух месяцев, пока ее научат ходить в туалет, сделают прививки, стрижки и другие манипуляции, которые проводят со щенками, а вот за 15 тыс. вы получите готового самостоятельного пса, умеющего себя обслуживать, и без дурных привычек, воспитанного нашими кинологами.

– Ой, мне бы подешевле, я, знаете ли, не рассчитывал на такую сумму. Мне бы за 3 тыс.

– Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.

– А за 6 тыс.?

– Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.

– Ну я не знаю, право, что же мне делать.

– Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.

– Ладно, беру за 6 тыс.

Ошибки:

Хозяин питомника:

1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;

2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;

3) не отстаивал свою позицию.

Покупатель:

1) не обозначил позицию твердо;

2) не озвучил аргументы в пользу позиции;

3) не удержал свою позицию на 3 тыс.