Лица при заключении сделок можно разделить на лиц, принимающих решение (ЛПР), и лиц, влияющих на принятие решений (ЛВР). Психологические исследования выявили, что человек при принятии сложных решений бессознательно применяет мысленные шаблоны. Любой человек постоянно находится в ситуации выбора и стремится принимать только те решения, которые так или иначе улучшают его собственное положение. В зависимости от того, определился покупатель с выбором или нет, от продавца ожидается разное поведение.
