Шрифт:
Я приведу два из собственного опыта.
Первый будет ближе питерской молодежи, ибо среди нее, особенно среди творческой ее части (а это практически все) очень популярны записные книжки «Moleskine». Казалось бы, ну книжки и книжки. Но, стоимость этих книжек начинается от 1000.0 рублей (самая простенькая) а средняя цена 3-5 тысяч! Для студентов! Они бредят ими!
А все почему? Потому что когда вы приходите в магазин, торгующий такими записными книжками, продавец консультант начинает вам рассказывать ни про сам товар…
Вам начинают рассказывать про Жана Поля Сартра, про Эрнеста Хэмингуэя, Олдоса Хаксли. Все они в свое время пользовались этими Note Books. Они записывали в них отрывки и заметки к своим бессмертным произведениям. И уж конечно приобретя такое чудо, Вам в голову не придет записывать в нем «…колбаса – 120.0 рублей, хлеб – 23 рубля… Не забыть заплатить за квартиру!!!». «Старик и море»! «Стена»! Вот что будет появляться в этом молескине из-под ВАШЕГО пера. Покупая «Moleskine» вы покупаете не Note Book, вы покупаете Историю. Вы приобщаетесь к мировой литературе! Согласитесь 3-5 тысяч за это не слишком большая цена (даже для студентов(я бы сказал В ОСОБЕННОСТИ для них) ).
Второй пример из моей «дорожной сумки». Я как-то был на Кубе. Куба, это не Кувейт, там есть чем себя развлечь! Море, песок, музыканты на пляже, солнце, кубинцы и кубинки. И конечно Ром. Поскольку большую часть моей культурной программы занимали бары, у меня быстро вошло в традицию в каждом из них непременно выпивать по «дайкири». Количество не ограничивалось, но хотя бы один – выпей, не греши. Ответственно заявляю – по всей Гаване «дайкири» стоит 100 рублей в переводе на их песо. Как-то мы посетили «Бар Хэмингуэя» (опять он!). Это было любимое место писателя. Там даже памятник ему поставили – стоит он у барной стойки, думает. Как только мы вошли в это заведение, коршуном на нас накинулся бармен. Он стал рассказывать о своем баре… Как его любил «Старина Хэм», как у него здесь рождались гениальные замыслы его произведений, как он не упускал случая пропустить по стаканчику – другому «дайкири». «Вы тоже хотите «дайкири»? О!… Это был любимый коктейль писателя!». «Славный был дядька! Жаль, что так плохо кончил…Царство ему небесное!..»
И вы знаете, я не удивился, когда в счете, который мне принесли за выпитый коктейль стояла цифра свободноконвертируемая в наши 150.0 рублей. И уж тем более не возмущался. Я покупал Историю. Мне было, что рассказать по возвращении домой. Я «был там!»
Уже это свойство Сторителлинга показалось мне интересным. Но я чувствовал энергетику, бьющую из этого слова. Как потом выяснилось, она была связана не только с его частью «Story» (История), но и с «telling» (рассказывать). «Tell» как объяснили мне английские филологи не просто «рассказывать», но «представлять». История, как представление. Миф с его ритуалом и жертвоприношением. А чего добивались ранние цивилизации через Миф, Ритуал и Жертвоприношение? Правильно они добивались экстатического состояния единения с божественным, в котором ты получаешь СИЛУ от Бога! С этой силой никакой страх… А, да что говорить!
Вот уже шесть лет я изучаю эту науку. Что мне открылось?
Чем бы человек ни занимался, в любом возрасте, на любой ступени социальной лестницы, будучи мужчиной или женщиной, ему не избежать двух процессов.
Первый процесс – продвижение СЕБЯ, своей идеи, своего проекта, своего Имени. И второй процесс, неразрывно связанный с первым, – привлечение ресурсов. Материальных, финансовых, интеллектуальных, людских.
Оба эти процесса завязаны на ДОВЕРИИ. Никто никогда не примет вас, и уж тем более, не поделится с вами, чем либо, если не будет вам доверять.
Доверие, опять же, из области несчитаемого, иррационального, не быстрого. Это некий эмоциональный контакт на уровне «верю-не верю». Естественно он во многом зависит от того насколько вы искренни и уверены в себе. И здесь никакие цифры не помогут.
«История пронзительнее диаграмм…»
Начать с того, что когда человек рассказывает вам историю, вы, хотите того или нет – перемещаетесь в то забытое вами время, когда вы лежали в своей детской кроватке, и мама или папа рассказывали вам сказку. Вы засыпали, потому что вам было комфортно. А комфортно было от того, что к людям, которые рядом с вами находились тогда, у вас не могло возникнуть ни одного вопроса по Доверию. Доверие было полным. Как у человека из первых сообществ охотников и земледельцев к Богу. Он полностью от него зависел.
Опять это экстатическое состояние единения с божественным…
Обратите внимание, насколько комфортнее вы воспринимаете человека, рассказывающего вам историю, нежели того, кто «грузит» вас цифрами и тезисами. Too much! Дайте чувств!
Хочу представления!
Подчеркну – завоевать доверие процесс не быстрый. Быстро это делают мошенники! «Кручу, верчу, обмануть хочу!.. Что задумался? Скорее выбирай: под каким наперстком шарик?»
Завоевывая доверие вы создаете определенную атмосферу вокруг вашего клиента. Медленно, скрупулезно… Атмосферу, сотканную из историй о вас, и о том, чем вы занимаетесь, и о том, как ваш клиент может стать Героем в Вашей Истории.
«К каждому донору идите с его личной историей, в которую он готов себя вписать, как героя!» – эту фразу я услышал на конференции «Белые ночи фандрайзинга» от представителя будапештского филиала «Фонда дикой природы» ( WWF) Роланда Чаки. Историей, в которой он может себя «вплести» как участник, более того Главный участник. Историей, в которой он сможет почувствовать себя Волшебником, а вы представляете ему такую возможность… Вы создаете эту атмосферу и именно в ней, полностью вам доверяя, человек примет необходимое вам решение. Никакого манипулирования! Только истории.