Введение
Страховой бизнес – один из самых востребованных и прибыльных бизнесов в наше время.
Неважно строите Вы отдел продаж в страховой компании или в страховом посреднике (агентстве или брокере), шансов заработать приличные деньги в этой сфере предостаточно. По оценке Росстата, в России на 1 января 2017 года проживает 146 804 372 постоянных жителей.
У многих есть автомобиль, квартира или загородный дом, которые можно застраховать. Все они – ваши потенциальные клиенты.
При правильно построенной работе, можно регулярно получать желаемый результат в виде растущей прибыли.
Книга раскрывает суть работы отдела автострахования, даёт возможность детально ознакомиться с бизнес-процессами и понять, что для получения высокой прибыли нужно действовать пошагово.
Увеличить продажи с помощью одного чудо-метода невозможно. Это заблуждение и миф. Должен быть целый набор методов.
Для начала задайте себе вопрос, как Ваш отдел продаж должен выглядеть через месяц, год, пять лет и реально оцените свои нынешние ресурсы.
После этого определите сроки, за которые отдел может окупиться.
В страховых посредниках, основой основ является «холодная» клиентская база. Долгосрочные отношения с клиентами начинаются с нее.
В страховых организациях стартовать можно с пролонгации. Агенты и брокеры ежедневно пополняют базы компаний, но любое сотрудничество не вечно. Наступает момент, когда агент или брокер покидает компанию. Вот на таких клиентах и стоит сделать акцент. Профильтровать базу и начать обзвон.
Шансы продолжить отношения с такими клиентами очень высоки.
Глава I
Управление отделом
Формирование отдела
Формирование отдела продаж занимает в среднем от полутора до трех месяцев.
С чего начать?
Клиентская база.
Основа всей работы отдела продаж в страховом брокере или агентстве – «холодная» база. Прежде, чем начать формировать отдел продаж, потрудитесь ее найти. Нужна актуальная клиентская база с тем количеством контактов, которое соответствует вашим ресурсам. И это не должно быть разовое приобретение, так как схема работы по базе будет основываться на определенных ее данных.
Другими словами, для более эффективной обработки базы, проводится ее анализ и составляется перечень самых выгодных предложений по рынку. Все это требует немало времени, поэтому так важно иметь постоянный источник.
При трехуровневой системе продаж, для начала достаточно будет нанять двух/трех менеджеров, одного оператора, курьера и руководителя отдела.
Главной фигурой в этом списке является сам руководитель отдела, с него и нужно начинать.
Выделяется помещение и оборудуется примерно пять рабочих мест. Для работы сотрудникам нужны будут столы, стулья, компьютеры, телефонные аппараты (если, планируете интегрировать АТС в компьютер, используйте гарнитуру), канцтовары. Оператор, кстати в обязательном порядке должен работать в гарнитуре. Непрерывный обзвон не позволит весь день держать в руках трубку. Выбирайте гарнитуры с шумоподавлением.
Шаг 1 – это сам руководитель отдела продаж (РОП).
Нанимаете РОПа и подписываете приказ о разработке политики кадров, должностных инструкций, найме персонала, создании системы обучения, регламентов, стандартов всех процессов, системы продаж, системы отчетности, системы контроля, о разработке и внедрении системы мотивации персонала, должностных инструкций, финансовых планах на месяц, полгода, год.
Когда все вышеперечисленное будет выполнено, начнется самая «вкусная» часть – первые продажи. Более или менее понятная статистика начнет вырисовываться спустя две/три недели.
Когда менеджеры начнут выдавать нужные объемы, отдел следует начать расширять и выходить на финишную прямую к окупаемости.
Окупаемость зависит от полученных объемов в установленные сроки, когда доход от вложений превысит затраты на эти вложения.
В отделе автострахования такой временной отрезок, как правило, три месяца, плюс/минус две недели. Чем больше величина прибыли, тем меньше срок окупаемости.
Трехуровневый отдел продаж
Какая система продаж в Вашем отделе?
Менеджер обзванивает базу, рассчитывает стоимость полиса, осуществляет первую продажу и сам занимается пролонгацией?
Разочарую Вас, но при работе с «холодной» (не своей) базой, около 70% рабочего время продавца тратится впустую. Большинство своего времени он выполняет операторскую работу – актуализирует клиентскую базу.
Большую часть его оклада Вы платите за:
– недозвоны