Сравним покупку ценных бумаг с целью их перепродажи и покупку недвижимости на стадии строительства. В случае с акциями покупается долговое обязательство, которое может быть предъявлено для получения дивидендов, а может быть продано при наличии спроса.

В случае новостройки — право требования, которое должно быть погашено к определенному сроку. В обмен на него инвестор получает недвижимость, когда она будет построена. Но пока нет объекта, и акция, и ценная бумага имеют схожий тип инвестирования.

Инвесторам нужно понимать, что именно они хотят делать с недвижимостью в будущем.

Если планируется сдавать ее в аренду, то до момента инвестирования надо хорошо разобраться в арендных ставках того района, где приобретается недвижимость, а также учесть показатели спроса. В современных российских реалиях такое инвестирование имеет минимальные показатели доходности (5 %).

Непонимание многих тонкостей инвестирования в недвижимость объясняется тем, что институту «собственника недвижимости» в России около 20 лет. Будущие инвесторы должны чаще интересоваться зарубежным опытом инвестирования. В странах Запада от инвестирования в недвижимость никто не ждет высоких показателей доходности, и этот способ применяется для сбережения капиталов. Поэтому не стоит рассматривать этот тип инвестиций как краткосрочные спекулятивные операции: такое умеют «проворачивать» единицы, и то только при наличии определенного уровня знаний.

Вернемся к основной теме. Мотивация клиентов.

Итак, первый вопрос, который должен задавать профессионал будущему покупателю:

«С какой целью Вы приобретаете недвижимость?». Понимая цель покупки, вы предлагаете решение задачи.

При покупке коммерческой недвижимости клиент либо планирует разместить в ней свой бизнес-проект, либо инвестирует деньги.

Оба типа мотивации описаны выше. Поэтому остановимся только на первом вопросе, с которого надо начинать работу с таким инвестором:

«Как Вы планируете использовать купленную недвижимость?»

Мотивы продажи недвижимости не всегда имеют веское обоснование. Конечно, чаще всего продажа недвижимости связана с реинвестированием полученных средств. В большинстве случаев объект реинвестирования — другая недвижимость.

Итак, вы думаете, что перед вами ПРОДАВЕЦ недвижимости. Однако это скорее ПОКУПАТЕЛЬ, просто для инвестиционного взноса он планирует кое-что продать.

Если перед вами человек, решивший продать одну квартиру, чтобы купить другую, то следует рассматривать его как ПОКУПАТЕЛЯ, обращая внимание на мотивы, описанные выше.

Продажа недвижимости — это решительный шаг, потому что для наших граждан это «актив всей жизни». Чаще всего расстаются с недвижимостью наши граждане в исключительных случаях, поэтому нередко оценка объекта завышается: «Как так — за свое! родное! — и продешевить».

Поэтому вопрос мы должны задавать прямой и простой:

«Зачем вы продаете недвижимость?».

Понимая мотив продажи, мы выбираем модель работы с клиентом. Если он реинвестирует деньги, то перед нами ПОКУПАТЕЛЬ. Если он фиксирует прибыль и выводит деньги для других целей, значит, мы работаем с ИНВЕСТОРОМ. А если человек не может ответить вам и самому себе на этот вопрос, значит, с ним пока рано работать. Подождите, когда он поймет и определится с причиной продажи недвижимости.

Все, как видите, просто: смотрите не на поверхность, а в глубину.

Теперь мы знаем мотивы клиента. Но желать что-то сделать с недвижимостью и начать решать задачу — это разные вещи.

Рассмотрим поведение современного клиента, когда он на самом деле желает решить вопрос с недвижимостью.

Первое, что делает любой из нас, — обращается к знакомым.

Именно поэтому риелтор должен выполнять свою работу так, чтобы снова и снова получать рекомендации. Я знаю несколько специалистов на рынке, которым не надо давать рекламу, — их всегда рекомендуют знакомым. Высший показатель риелторского мастерства!

Но если таких удобных знакомых нет, современный клиент отнюдь не бросается на поиски риелтора. Почему?

Это тонкий момент, который следует пояснить. На протяжении последних 20 лет вокруг профессии «риелтор» сложилось отрицательное информационное поле. Конечно, немалая вина за это лежит на риелторах, но многое «додумано» средствами массовой информации. Авторитет профессии, тем не менее, сильно подорван. Статистика считает, что 70 % клиентов сегодня предпочитают начинать свои поиски самостоятельно, и только 11 % сразу обращаются в агентство. Это показывают и многие опросы, проведенные нами в социальных сетях.