Жертвы грабежа или рэкета, попав в руки преступников, должны, собрав все хладнокровие и выдержку, попытаться сделать две вещи:

— проанализировать ситуацию и определить правильный стиль поведения;

— составить представление о личности и характере противников, выделить человека, наиболее готового к диалогу.

Важно знать степень информированности противника, совершающего агрессию против вас. Если преступники считают, что у вас нет выхода, а он, напротив, есть, тогда стоит сообщить о нем. Это может привести к взрыву или, наоборот, к отступлению. Чаще случается второе — противник пасует. Следует учитывать полномочия, заинтересованность, психологию, настроение, восприятие, характер, силу, уловки.

Однако если ваша защита хуже, чем думают ваши противники, то лучше скрыть ситуацию до тех пор, пока не получите дополнительной информации. Для этого можно сыграть на тщеславии. Вполне закономерно задать вопрос: «Каковы ваши полномочия в переговорах?» Если ответ нечеток, можете выразить желание поговорить с кем-либо, кто действительно уполномочен принимать решения. Тщеславный противник сам поможет вам. Как правило, на первом этапе выступают «шестерки», которым очень хочется выглядеть авторитетно. Поэтому, ради достижения благоприятного итога в переговорах, что поддержит его репутацию в криминальной среде, он пойдет на большие уступки. Зная это, не стоит настаивать на встрече с реальным авторитетом, продолжайте игру с этим представителем. От него вы получите максимум информации, которая, возможно, принесет вам пользу в будущем.

Дальнейшие отношения с противником зависят главным образом от заинтересованности противника в вас или от сложившихся отношений. От конкретного дела, на котором вы столкнулись с противником, можно перейти к перспективе отношений и грядущим событиям. Если у вас есть идея, которая может заинтересовать противника своей перспективностью, — изложите ее, не затрагивая деталей. Если ваш партнер не поймет или не согласится, можете смело настаивать на встрече с его лидером.

В подобном диалоге важно учитывать психологию конкретной личности. Если вы чувствуете возникающую напряженность, найдите способ сгладить противоречия. Проще всего попросить противника обосновать суть претензий к вам, а потом перейти к совместному анализу этих претензий. Именно общение максимально устраняет недопонимание вне зависимости даже от настроения противника. Важно сразу попытаться определить настроение противника, хотя в рассматриваемых случаях человек, как правило, возбужден и на этом фоне ваша манера поведения может вызвать любые эмоции.

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, обижаются — это необходимо учитывать и использовать.

От настроения зависит восприятие событий. Например, опасения, даже необоснованные, могут вызвать взрыв эмоций, которые быстро приводят к тупику: «Лучше погибну, чем сдамся!» Оцените, каких последствий опасались бы вы на месте противника, какова степень его риска, и подготовьте предложения, которые он может принять, наиболее выгодные для вас и минимизирующие его риск. Не бойтесь рассказать ему о последствиях, причем о тех, которые возникнут независимо от вашей воли. Не угрожайте противнику.

Независимо от характера и силы, в диалоге всегда полезно использовать логику, ведя разговор о сути проблемы и ее последствиях для обеих сторон. Убедите противника в необходимости обсуждения. Используйте информацию, опыт, связи, ум для достижения наилучшего исхода.

Если на вас нажимают, вспомните любые уловки: отступите и обратите силу нажима в свою пользу, задавайте вопросы, собирайте информацию, выигрывайте время. Например, встреча на территории противника может быть даже более выгодна, поскольку здесь противник более свободен и в большей мере открыт для ваших предложений. Если обстоятельства наносят ущерб диалогу, предложите сделать перерыв или собраться в другом месте. Ни в коем случае не прибегайте к обману противника, в то же время неполное раскрытие собственных замыслов принесет только пользу.

Алгоритм переговоров должен быть построен по следующей схеме:

— уточните цель переговоров и полномочия его участников;

— нарисуйте психологические портреты противников, выделите лидера в группе;

— сосредоточьтесь на своих интересах и сформулируйте их и собственную позицию;

— прежде чем решать, что делать, определите возможности сторон;

— настаивайте на объективном исходе.

Всегда возникают обстоятельства, изменить которые очень трудно. Поэтому ставьте реальные цели: защитить себя от неприемлемых условий; добиться соглашения, в котором будут максимально учтены ваши интересы.

Определяя цель, стремитесь к лучшим результатам, чем те, которые можно получить без переговоров. Одно дело надеяться на спасение себя или своего имущества и совсем другое — использовать интеллект, чтобы достичь компромисса. Постарайтесь протестировать интеллектуальный уровень противника и, исходя из этого, наметить алгоритм поведения: с глупым договориться невозможно, его можно только обмануть; с умным, наоборот, хитрость и обман только повредят, а логика и рассудок — помогут. Причем, независимо от интеллекта противника, не демонстрируйте своего пренебрежения, неуважения, презрения.

Учет последствий полезен для каждой стороны. Провал диалога в случае ортодоксальной позиции означает для вас — смерть, для грабителя — невозможность получить то, чего он добивался, да еще отягощение убийством. Такой итог одинаково неприемлем. Это и есть предмет интеллектуального соревнования между грабителем и волевой жертвой.

Необходимо продумать заранее или по ходу общения самый плохой вариант развития событий, чем вы рискуете в этом случае, что можно сделать и до какого момента можно надеяться на более легкий исход. Предел — это то, что вы уже не можете изменить. Когда он установлен, легче строить логику отношений, принимать решения, сопротивляться насилию.