Шрифт:
Третье: первый и второй пункт позволяют нам выработать у человека (людей) нужное нам убеждение и вызвать нужную нам эмоцию (одобрение или осуждение).
Начнём с концентрации внимания на КТ.
1. «Контрольные точки»
Первая закономерность КТ.
Во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться на фактах, которые действительно имели место.
Например :
Поставьте перед собой фломастер. Если это будет трудно — положите его. Давайте пятью формулировками опишем данный предмет.
1. Цилиндр белого цвета.
2. На этот цилиндр надет колпачок зелёного цвета.
3. На корпусе цилиндра есть надписи на иностранном языке.
4. С тыльной стороны цилиндра вставлена пробка зелёного цвета.
5. На ощупь цилиндр с колпачком и пробкой — твёрдые.
Теперь подумаем, что объединяет эти пять описаний. Они все взяты из ситуации «Здесь и сейчас».
Перечисляются факты без дачи им обоснований и эмоциональной окраски.
В принципе, из всех этих пяти пунктов, могут получиться неплохие контрольные точки (КТ).
На базе первой, в частности, можно построить простое утверждение:
Цилиндр белого цвета, из которого состоит корпус фломастера (КТ) — это, прежде всего, гигиенично (обоснование), а это — здорово (выработка отношения (эмоции)).
А теперь давайте по-другому опять пятью формулировками опишем данный предмет:
1. Пушкин А.С. этим фломастером не пользовался, так как он был изобретён позже.
2. Им можно наносить надписи на заборах, бумаге и вообще где угодно.
3. Он может летать вниз, если его сбросить с самолёта.
4. Если их много — они тяжелые.
5. В морской воде он может растворяться десятилетиями.
Чем же данные описания предмета отличаются от предыдущих?
Эти формулировки взяты из виртуального мира (из нашей памяти и фантазии).
Данные КТ из виртуальной реальности также можно с успехом использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.
Простое утверждение в данном случае может быть таким: Этим фломастером не пользовался Пушкин А.С., так как он был изобретён позднее (КТ), а это значит, что нам повезло (эмоция), потому что неизвестно, что он бы им написал на заборе (обоснование — предположение).
Такой подход выбора КТ из ситуации «здесь и сейчас» и виртуального мира существенно расширяет спектр информационного поля, с целью создания убеждений, их разрушения и защиты, а это даёт преимущество в переговорном процессе.
Вывод:
1. При описании предмета, процесса мы концентрируем своё внимание на отдельных фактах, которые потом связываем между собой обоснованиями и вырабатываем по отношению к предмету или процессу своё отношение.
2. Подсознательно внимание может концентрироваться на фактах, находящихся как во внешнем, так и во внутреннем мире. Это нужно осознавать и при необходимости использовать.
Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе в качестве манипуляции:
Очень часто, для того, чтобы вовлечь людей в какой-либо процесс и заработать на них, используется так называемая «работа на перспективу».
Человеку красочно описывают перспективу получения денежного вознаграждения через некоторое время, используя КТ в будущем времени. Ситуация «здесь и сейчас» преподносится в качестве временных неудобств.
Вторая закономерность КТ.
Также, во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться не на фактах, а на: