Реализация товаров не продавцом, а другим лицом

Покупатель доверяет экспертам. Парадокс заключается в том, что нередко такого эксперта он либо не готов встретить в лице продавца, либо действительно не встретит. Текучка кадров, отсутствие мотивации, постоянное обновление ассортимента при недостаточной информации — все эти факторы заставляют продавца ошибаться, создают пробелы в его знаниях и приводят к недоверию со стороны покупателя.

Решать эту проблему можно, делая покупателю время от времени «прививки компетентности», Ьривлекая внешних специалистов. Их сила — знания, а самое главное, статус эксперта со стороны, знающего товар не понаслышке. В различных магазинах практикуетсянрода-жа товаров именно такими экспертами. Книги продают (точнее, консультируют при их продаже) их авторы, игрушки — детские психологи, приправы и специи -кулинары и повара, оружие — чемпионы России по стрельбе. Очень важно, что своеобразная «энергетика доверия», возникающая при этом, распространяется и на обычных продавцов-консультантов магазина: покупатель начинает рассматривать их как «учеников гуру», которые наверняка успели получить у эксперта гораздо больше знаний, чем сам покупатель. Кроме того, психологически посетителю гораздо более симпатично признание персонала магазина: «Да, мы знаем не все, мы еще не волшебники, а только учимся», чем позиция всезнайки, глядящего на покупателя-профана свысока.

На ситуацию доверия и недоверия можно посмотреть и с другой стороны. Как вы думаете, существует ли категория покупателей, которой будет самой интересно что-нибудь продать в хорошо знакомом магазине? И есть ли у этой категории друзья, знакомые и родственники, которых подобная акция заставит лишний раз посетить магазин? Руководство супермаркета «Пятачок» в Усо-лье-Сибирском ответило на эти вопросы положительно. В итоге родился замысел провести в стенах магазина нечто подобное ярмарке — распродаже домашних солений, варений, заготовок. В таком мероприятии мо-гут участвовать и сельхозпроизводители, и рестораны, и частные лица. К сотрудничеству супермаркет привлек общество усольских садоводов и огородников. Конечно, подобная акция требует соответствующей подготовки, решения технических и санитарно-гигиенических вопросов, но «овчинка стоит выделки».<ени

Обеспечение скидки на приобретение нового товара в обмен на сдачу старого

Этот инструмент — фактически такая же мини-провокация, как история с продажей водки за советские деньги. Однако он позволяет не просто так расстаться с определенной частью стоимости товара, а параллельно добиться еще как минимум двух целей — вовлечь покупателей в интерактивное азартное действие и сформировать… запасы старых вещей. Инструмент этот применим практически в любом магазине — от автосалона до лавки хозяйственных товаров.

Опыт проведения подобных акций есть у магазинов Motorjeans. Покупателей просят принести старые джинсы, в обмен на это предоставляется скидка. Челябинская сеть фотомагазинов «Спектр» несколько лет назад предложила жителям города принести и сдать любой старый фотоаппарат и получить за него скидку 300 рублей на любой новый фотоаппарат с объективом «ZOOM». Появившееся в Челябинске рекламное объявление гласило:

1. Откопай свой старый сломанный фотнк.

2. Хватай его и тащи в «Спектр». Адреса…

3. Отдай его продавцу и купи новуй навороченный фотоаппарат с зумом на 300 рублей дешевле!

Кто еще даст тебе 300 рублей за твой старый фотик?

Проведение подобной акции требует, нужно заметить, четкого понимания одной вещи: куда мы денем старые товары, которые люди будут приносить, чтобы поменять на новые со скидкой? Ведь, к примеру, старая стиральная машина занимает половину кузова грузовика, а первые модели компьютеров размещались на площади целой комнаты.

Самое простое решение вопроса — немедленно вывозить «старье» на свалку или помойку. Но не торопитесь! Вспомните об импровизированных выставках и музеях в магазинах — описанная выше акция может за несколько дней сформировать интересную коллекцию. Бывали случаи, когда покупатели в погоне за скидкой приносили настоящие шедевры, место которым — не на заднем дворе магазина, а на аукционе «Сотби» или в местном салоне антиквариата. Вспомните о вашем интерьере -возможно, ему не хватает элемента старины.

Допустимы и другие варианты решения проблемы. К примеру, сотовая сеть МТС, продвигая в Украине свой тариф «Джине», провела на площадях и в парках нескольких крупных украинских городов праздники, в рамках которых среди прочего молодежи предлагалось приносить старые джинсы. Из них в итоге сшили самые большие в мире джинсы, которые «стоят в очереди» в Книгу рекордов Гиннесса.

Аукцион

Аукцион — средоточие азарта. На аукционах продают все — от авторучек до островов. В США дикой популярностью пользуются так называемые «гаражные аукционы». Владельцы того или иного дома объявляют о времени его проведения, собирается масса соседей, и в течение нескольких часов успешно распродается весь ненужный хлам, который в российских условиях обычно выносят на помойку. Продается за копейки, но, как гласит американская пословица, цент доллар бережет. Все дело в психологии — в условиях аукциона люди приобретают товары уже не столько по принципу необходимости, сколько по другим основаниям: азарт, зависть, стремление победить. Они ищут и находят изюминку в предлагаемых аукционистом товарах. Именно поэтому на уважающих себя аукционах первым выставляется лот под названием… букет цветов. Дело в том, что на подобное светское мероприятие приличным господам принято приходить с дамами, а какой же джентльмен не захочет бросить к ногам спутницы цветы? Цена букета иногда зашкаливает за цену некоторых уже вполне серьезных лотов. Нужно же действо исключительно для «разогрева» публики: ах так, мне не удалось приобрести букет?! Ну я вам сейчас покажу…

Аналогичные мероприятия могут стать предметом акции и в магазине. Кроме азарта и яркого, необычного действа покупателей привлечет и сама возможность приобрести что-либо эксклюзивное. Важно лишь заранее известить их о мероприятии, чтобы не пришлось торговать в полупустом пространстве, и выявить в своих рядах человека с «хорошо подвешенным лицом», который сможет публично поведать о замечательных характеристиках предлагаемого товара. А вместо молотка аукциониста вполне сойдет деревянная колотушка, которой отбивают мясо…

Введение «счастливого часа»,

в течение которого товар реализуется

со скидкой

Подобные «счастливые часы», как правило, подобны «счастливым часам» в барах в том смысле, что их временные рамки устанавливаются на момент наименьшего спроса, падения посещаемости. Целевая аудитория «счастливого часа» достаточно специфична — это люди, которые привыкли экономить и которым не так сложно изменить свой график посещения магазина ради получения более выгодной цены (например, пенсионеры, студенты, мамы с маленькими детьми). Даже несмотря на их низкую покупательную способность, в массе эти целевые аудитории способны исправить положение в «провальные часы».